Любые ценные знания, будь то экспертиза в области архитектуры или владение искусством продаж, важно систематизировать, сохранять и передавать тем, от кого зависит эффективность бизнеса компании. Этого правила придерживается и REHAU – крупнейший производитель оконных и инженерных систем, мебельных комплектующих и индустриальных решений. 26 апреля в московском офисе компании состоялась презентация корпоративной библиотеки, в которую вошли пять брендированных книг: «Окна мира», «Наследие REHAU» и три работы бизнес-тренера REHAU Академии Константина Чикулаева, включая новинку – «Окна по телефону – деньги по факсу».
Участниками мероприятия стали партнеры и сотрудники компании, а также представители СМИ. Вступительное слово Андрея Белоедова, исполнительного директора по продажам и маркетингу компании REHAU по Восточной Европе, было посвящено важности наращивания интеллектуальных активов и всесторонней поддержки партнеров. Именно на них главным образом и ориентированы представленные издания. О последней книге, посвященной мастерству оконных продаж, собравшимся рассказал лично ее автор.
Материалом для работы под названием «Окна по телефону – деньги по факсу» стали записи телефонных разговоров, которые продавцы окон присылали Константину Чикулаеву на протяжении пяти лет. Такой формат должен помочь читателям избежать чужих ошибок и перенять лучшие практики коллег со всей страны. Все звонки в книге разделены на две категории. Первые, автор характеризует их как успешные, привели к замеру. Вторые – неудачные – закончились отказом и сопровождались фразами «подумаю», «дорого», «буду еще сравнивать» или «я вам перезвоню». Далее было проведено сравнение этих разговоров для того, чтобы обозначить слабые и сильные стороны. «Все, что здесь есть, – кто-то уже с успехом применял. Передо мной стояла задача – найти этого “кого-то”, разобраться, почему у него получается, и передать это знание читателям», – делится Константин Чикулаев.
Книга охватывает такие области, как техники установления контакта по телефону, выявление потребностей заказчиков, закономерности телефонных продаж, формирование ценности продукта, правила работы с ценой и возражениями. Материал написан простым, не перегруженным профессиональными терминами языком, а все приведенные приемы и фразы можно использовать на практике без каких-либо доработок.
В числе первых получить книгу Константина Чикулаева смогли гости презентации, однако в скором времени издание будет доступно всем без исключения партнерам REHAU.
